记者/李一鸣

编辑/宋建华

王宝在触电带货直播前，曾是数家酒店的投资管理人

刚开始用快手时，对着屏幕，王宝不理解，“这些人怎么天天喊别人‘家人'？”这两个字，他感觉自己说不出口。

直到他自己成为屏幕背后的那个人。从多年经验的酒店管理者转型为带货主播，王宝终于在直播间找到了那个和现实世界完全不同的宇宙。三年间，从面对消费者的经验分享，再到亲自组织团队，甚至搭建平台，为消费者们选品、带货，王宝和他的团队不断探索着这片对自己来说全新的领域。

他从不希求自己被称为坐拥百万粉丝的“头部主播”。在直播间里，王宝想要把这片天地打造为一个“理想星球”，这里没有贫富，没有权势，没有算计，大家在相互温暖，公平地追求自己的美好生活。

相对于销售和带货，王宝更想建立的是一种陪伴的力量。他渐渐习惯面对镜头说出那句“家人”了——“这只有用时间才能磕出来。”

王宝的快手号和直播截屏

“误入”快手

王宝的本业是在北京做酒店生意。他也没想过，自己怎么会有一天把直播电商跟酒店业对接到一起来。2023年初，因为疫情，他所投资管理的数家酒店陷入停摆的状态。那一年，那些酒店前前后后停业了近七个月的时间。

那是对所有酒店业经营者来说的“至暗时刻”。他其中一家五星级酒店仓库中屯置了市值三千余万元的货，为了迎接岁末的年会季。但疫情来临，所有年会全部取消，这些食品原材料全部被挤压在了库房里。

怎么消化？有位朋友跟他讲，可以去快手把这些产品分享给大家。王宝一开始没信。他觉得，快手上都是些娱乐类的直播，能把东西卖出去吗？

直到五月份，他第一次摆上手机打开直播，把前置摄像头对准自己。

闲着也是闲着。那时的他，已经放弃了新冠疫情也像SARS一样，会在短期内结束的念想。刚刚踏进直播间的王宝，并没有把这里当作一个带货的地方，而是想把自己做五星级酒店的选品理念带给观众。看过有些平台上主播动不动就用看似超低价格招徕客户的直播手段，他想告诉消费者，“什么是好东西”。

多年的酒店管理经验让王宝积累了大量客户，他会把自己熟识的高管叫来直播间，有的做打印机，有的做服装。他用那些企业付给他做品牌推广的费用补贴给用户，每件产品用相当低的价格卖给直播间的消费者们。还有案例分享，比方说讲到海鲜的时候，他会告诉观众，购买海鲜的“坑”在哪里。相比于卖货，他更想让大家建立起一个良好的消费观：“如果这个东西一块钱，你根本就不需要它但你去买它，我认为这是一种浪费，这是我不想去鼓励的。我们要去占便宜，但不要去买便宜。”

他没想到直播的流量会这么大。第一场试水，直播间就进来了一千多人。这些前期的分享直播，为王宝积累了相当数量的观众。“你天天给我们种草，结果我们又买不到”，有观众在评论区发出这样的反馈。

“那同样是带货，我能不能做点‘不一样的东西’？”王宝想。“我想倡导的是让大家能够快乐、幸福地去生活，能够追求自己内心想去追求的。”他觉得自己没法成为，也不想成为那种“轰轰烈烈”的主播。“用你喜欢的东西”——这是他想在直播间里传达的消费观。

当然，打造直播间也有自救的需要。在疫情之前，王宝的公司请过不少咨询管理机构，帮助打造第二增长曲线，找到传统产业之外的新的增长点，但一直都没有做到。没想到这次，居然在快手，让酒店行业与直播电商连接在了一起。

王宝觉得在直播间里，个人的价值得到了最大程度的实现

连接

“企业管理公司多我一家少我一家没什么区别，但我发现在互联网上，是可以更多给别人带来幸福感和愉悦感的”，王宝说。

做主播，就像是伸出两只手，一只拉着消费者，一些拉着厂商。王宝发现，在这个身份下，自己既可以让消费者更多享受生活，也能助力自己眼中的优秀企业，让他们分享直播的红利。

在食品的选择上，王宝都会直接挑选那些自己服务的酒店客户们会选择的产品，价格比那些看起来量大实惠的产品略高，但都是无添加，无污染，更有益身体健康的。有时候，他感觉自己的直播间甚至有些像在“做科普”。例如，他会在直播时耐心讲解酿造酱油与调配酱油的区别；有些厂商在制作虾仁时的“坑”；有些配方奶粉看似高级，却不见得是好东西。在疫情放开，许多人需要更多做好个人防护时，他也会在直播间上架一批亲肤无伤害的消毒产品。

在商家那端，他也会发现，那些“搞科技与狠活”的企业总是赚得盆满钵满，但踏实做实业，做好产品的商家却因为不了解消费者的语言，“好东西卖不出去”。

这让王宝在做主播的过程中逐渐找到一种“使命感”。在消费者这端，他想让观众买到真正的好产品，在企业这端，他想让更多的好企业更加广为人知。王宝觉得，衡量一个人真正成功的，一定不是这个人的财富，而是帮助到多少人，影响到多少人。王宝会在粉丝群里回收用户的反馈，看到自己亲手选出的产品能用到“家人们”每一天的日常生活中快手币回收，那种幸福感，是他在称为主播后才真正感受到的。

从开播到现在，王宝的粉丝量从零发展到将近两百万。做酒店和做电商都是服务客户，但从幕后走到台前，他在直播中感受到了一种人与人之间真实的连接。刚刚做直播时，他也遭遇过不解，有些来自于股东，甚至是自己的同事。“他们觉得卖货就像是摆地摊，好丢人的一件事。”“你是企业家，就应该坐在办公室，是别人敲门才能进的。”

王宝不这么想。他觉得互联网给了他一个机会，让自己可以给每一位客人端上一杯茶。经营一家企业，“我要雇人，要培训，把我的想法告诉员工，要管理。”但在直播间里，“我可以一个人服务千百个人”，从总经理到经理，经理到主管，主管到领班，领班再到服务员，那段漫长的距离，被直接缩短为镜头内外。“难道总经理只能给VVIP服务吗？”在直播间里，个人的价值能得到最大程度的实现。

“宝多多”里聚集着许多十级粉丝

理想星球

踏进快手的直播宇宙，王宝也在学习这片土地上的语言，比如说“家人”“老铁”。一开始，他并不太适应这样的话语，但随着和粉丝们积累出更多的熟悉与连结，屏幕前与屏幕后的世界逐渐贴近，“家人”的称呼也在变得越来越实在，越来越能够脱口而出。并且，他也希望让自己的直播间，为“家人”二字注入更充实的含义。

王宝不希望自己被当作一个简单的带货主播，也不想让自己的直播间仅仅是一个“卖场”。他认为，作为一名主播，要先去追粉丝，获得家人的信任。每逢上新产品，他都会用较低的价格，让消费者小份购买，“让他们敢于试错”。这样，才会在未来发生反复的回购。也就是在一次次尝试中，信任的纽带正在越拧越紧了。

他相信信任的力量。有时候，直播间里会进来一位新观众在评论区留下一句，“哇塞，你这是买什么金子吗？”这是个人均客单价830元的直播间，王宝不在意这种认知上的偏差。他去看过那种每天都在用剧情和打折销售产品的卖场，“我觉得我直播的意义和价值就在于我可以依靠以前的工作经历快手币回收，更高维度地帮我们的老铁去选品，能为更多人带来美好”。他永远都会让自己的团队去信任消费者，例如，有客户反应产品坏了，产品不好吃，他从来都要求客户全额退款：“用一个品的价格换了一个老客户，其实信任的成本是最低的。”

王宝把自己的直播间与粉丝团称作“宝多多”。对他来说，“宝多多”就是一个能够让他主动用心呵护的“理想家园”。他希望，在这个“星球”里，没有穷人富人，没有阶级和权势，大家都在彼此温暖，守护着共同的价值观，组建起一个没有血缘的大家庭。

而家人之间的连接，需要的就是信任，以及陪伴。快手主播的粉丝团等级是依靠直播观看时长来积累的，购买量只有很少的影响。王宝觉得这是个很科学的机制：“想成为家人，没有那么长时间的陪伴是磕不出来的”。

现在，宝多多光十级的粉丝群就有六个，每个都是满人。他会给十级粉丝送上6.6米长的生日面，还会通过个人的关系，帮助粉丝中家人看病治疗。“就像不同的咖啡厅代表老板不同的个人风格一样，我希望我的直播间能让大家更多触摸到你”，王宝说。“真心选真品，善缘结善果”，这是他为自己直播间打出的口号。在快手上，你能找到一批批使用着同一个头像的“宝多多家人”，那个理想星球，正在快手平台里开花结果。

作为被很多人视作因疫情而勃发的产业，有人认为，直播行业会因为放开而渐落。但与之相反，王宝觉得，这个行业才刚刚起步。三年来，从探索，到适应，再到搭建自己的团队，自己的风格，包括自己的一方天地，王宝的商业认知也在慢慢发生转变。他正在把更多精力投入进这个全新的领域。

随着自己的星球越做越大，王宝也在想，怎样借助平台，让更多的商家与品牌发展得更好，也助力更多真心选好品的直播间。去年10月31日，结束了一场大型活动，很多商家聚在一起，其中不少都是传统企业。王宝希望大家都能走进电商。于是，第二天，他就在杭州找了一块7000平米的场地，搭建起一个直播基地，集合各类品牌，提高沟通效率，通过直播，把更多商家与消费者的手，牵在一起。