这是大耳讲财经

的第36篇原创文章

大家好，我是大耳哥。

今天讲一些纯纯的创业干货。

内容较多，但请务必看完，你一定会有所收获。

经常有人问我，商业计划书该怎么写。我们都知道，创业绕不过的一个步骤，就是拉投资，俗称“找钱”。

商业计划书作为我们“找钱”的必备工具，要想写好，需要让投资人了解三个要点：

第一，你是做什么生意的；

第二，你的生意能做多大；

第三，你的生意能在多长时间内做成？

实际上，要让这三个要点在商业计划书中清晰明了，有很多具体的指标发挥作用，下面我就来讲讲商业计划书的必备要素。

1

公司定位

商业计划书的第一点要素，就是公司定位。

写商业计划书，最重要的不是说写多少字，而是看你是否能提炼出商业价值。

，美国共享住宿的企业，通过1000字的商业计划书融资60万美金。

投资人看商业计划书一般用30秒左右，商业计划书虽然可能很简短，但是对我们的创业启动很重要。

在公司定位这个部分，你需要用一句话清楚地介绍你的公司是做什么的，公司的独特商业定位是什么。

比如海底捞是这么说的——“全球领先的快速增长的中式餐饮品牌，在中式餐饮行业形成了一种独特的文化现象，成为了极致服务和就餐体验的代名词”。

此外，在凝练公司定位的过程中，有两点需要谨记。

第一，千万不能把品牌定位和商业定位搞混。

品牌定位是占领用户的心智，是用户对于品牌的认知。

而商业定位是占据投资人的心智。让投资人理解你是如何赚钱的。

农夫山泉的广告语——“大自然的搬运工”，这就是品牌定位。它占领用户心智的结果是，让用户清晰的知道农夫山泉公司是卖矿泉水的。

而其商业定位是，中国的包装饮用水及饮料的龙头企业。

品牌定位是2C的，而商业定位是2B的。

第二，商业计划书针对的是专业投资者。

淘宝在起步的时候，定位为中国最大的C2C的电子商务平台。

大家不要担心，在商业计划书中出现“C2C”这种专业术语会有问题。

投资人作为行业中人，非但不会觉得你写得晦涩，还会认为你写得非常精准。

正确而精准的定位方式与表达方式，能让投资人觉得创始人是懂商业的，是局内人，这个特别重要。

在我的《未来三年的商业认知升维大课》中，就讲到了快手如何在商业计划书里面提炼公司商业定位的短视频及电商运营项目融资商业计划书，明明是行业老二，但是偏偏找了两个指标来证明它才是行业中的“龙头老大”，大家可以自己去看。

2

团队构成

在商业计划书中，团队应该怎么写？这其实也是一件非常有门道的事。

为什么我强烈建议大家将团队信息写到第二部分？

因为很多投资人不会把你的商业计划书翻到最后，很多时候，看到商业模式的部分，一些商业计划书就被pass了。

我们都知道，投资其实是投人。

公司团队的核心成员构成对于投资人很重要。

如果你作为CEO没有在大厂的高职位资历，只是一名普通员工，你怎么去优化你的个人介绍，让投资人注意到你的特别之处呢？

两个词你能用到，核心员工和创始员工。

核心员工说明了你做的工作的重要程度，强调了你的不可替代性。

创始员工说明了你有从0到1的经验和毅力。

虽然是美化，但是也都反应了你重要的品质。

3

商业模式

商业模式，其实就是讲怎么赚钱。

在这部分，我想给大家介绍两种写法。

第一种，核心业务的图形表达方式。

小米的商业模式在我的视频课程、短视频与直播中反复提到。

大家知道，小米除了手机，还开拓了电商、新零售业务；另外，还基于手机生态提供互联网增值服务。

小米将这种模式称为“铁人三项”。下面这个图形让人一目了然，过目不忘。

第二种，上下游产业链模式。

有的朋友实在搞不懂商业模式应该怎么写，我经常建议他们用产业链的方式去写。

上游，就是资源与原材料；

下游，就是用户和消费者。

先将上游的原材料加工成产品，再通过渠道分发给用户，这才是一个完整的产业链。

任何产业，都有上下游，都可以用这种方式去表达。

上下游产业链模式的表达，能一目了然地展现你的企业在产业链中的价值和作用。

在我的课程中，详细介绍了五种商业模式的写法，你可以自己去看。

另外讲商业模式，要学会包装。

我们经常讲到的消费升级，其实很多都是消费降级。

提到消费降级，不要再举拼多多的例子了，一人食和预制菜这种看似是消费升级，其实才是消费降级。

相对于传统家庭饮食，预制菜品质是提高了，但相对于高端饭店里的堂食大菜，实际上就是消费降级。

所以，你可以看出来，商业高手将消费降级通过包装，变成了升级。

4

产品和服务

在讲完了商业模式，讲完了你怎么赚钱，你需要接着讲你靠什么赚钱——你的产品和服务能给用户提供什么价值。

上面提到过，小米是围绕手机产品提供新零售业务和互联网增值服务。

在传统行业中，海底捞的服务在餐饮行业中是极致的。

在他们的产品序列中，火锅餐饮是核心产品内容，调味料、零食生产是辅助性产品内容。

此外，美团的产品服务形式相对复杂，有两种。

一种是点外卖，即服务找你；

另外一种是点评，即你找服务。

这张图让你一目了然。

5

市场规模

我经常讲，市场有多大，决定了你能在里面赚到多少钱，决定了你能成为多大量级的公司。

作为投资方，投资人需要了解你的商业市场有多大。

广阔的市场规模往往能挑动投资人的兴奋点。

市场规模这部分，我经常看到公司用第三方数据支撑他们的市场规模，比如用万德系统，或者找一些研报。

这其实是一种段位不高的表达方式。

大家可以想一想，当一家机构的估值很大的时候，他一定做了一个新的蓝海市场。

比如现制茶饮，以前茶饮是奶粉冲泡，现在是用水果现榨。单单是这一点创新，整个赛道就有1200亿，并且每年以30%的速度增长。

这个赛道不就是人为制造的吗？所谓“现制茶饮”只是把之前的冲泡改为了鲜榨和手打，操作程序并不复杂。

6

竞品分析

竞品分析这部分，讲的就是，为什么你们公司与竞争者做相似的产品，你还能胜出，要着重突出公司的优势。

在竞品分析中，首先要强调差异化。

此外，在竞品分析中要避免和商业巨头做对标。

比如你选择电商，你跟阿里、京东做对标；做外卖服务，和美团做对标。这都是自杀行为。

在你的市值没有得到资本市场认可的时候，不要对标赛道巨头。

7

运营数据

运营数据简单分为三个部分：财务数据、用户数据和渠道数据。

大家知道，虽然商业计划书附加有保密协议，但发出去的商业计划书实际上也没有保密可言。

商业计划书是创业融资的“敲门砖”，而不是财务模型，可以不用放太多货真价实的数据在上面。

所以，在商业计划中，运营数据不需要提供得特别详细。如果投资方对你的企业有投资意愿，可以当面聊具体的运营数据。

8

融资金额和用途

融资金额和用途，实际上就是告诉投资人你需要多少钱，拿这部分钱做什么。

比如说，你要做餐饮连锁，大概要融资1000万。

你需要告诉投资人，这1000万中短视频及电商运营项目融资商业计划书，开店、后台运营成本、市场推广等分别占比多少。

餐饮连锁的重点是连锁规模，市场推广肯定是重要投资部分。但同时，市场投放的投资又不能过于烧钱，如果你用800万进行市场推广，投资人肯定不会同意。

如何拿捏融资金额的比例分配，就是这部分表达的玄机。

最后，我再来重申一下。

为什么说融资，撰写商业计划书是创业者第一步要做的事？

商业计划书，是创业者在市场中亮相的第一步，也是公司产品的名片。

与此同时，商业计划书不仅面向投资人，面向市场，同时也是面向自身。

在这种强制性的自我思考中，创业者能更好地明晰早期项目的产品化和商业化的方向，梳理出自己的商业逻辑与创业思路。

在早期创业中，最难调动的是资源，人才资源、资金资源、业务资源、产业资源，这些都需要靠创业者本身去调动。

在众多不确定的资源中，商业计划书是创业者真正可以把握的，撬动资金资源的有效杠杆。

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口述｜Henry

编撰｜霓痕

排版｜霓痕

大耳讲财经

大耳哥，职业投资人+财经类内容创作者；全网百万粉丝财经类KOL；现任某投资机构合伙人，全国劳动模范，北京第二外国语学院校友会理事。中国文旅产业研究院研究员。

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