工厂自播的时代来了。

　　2023年是抖音店播元年，在过去的一年中，品牌自播开始在抖音崭露头角，平台崛起了众多品牌号-小米、麦当劳、阿迪达斯等。

　　这样的店播红利，不仅是表面上传统大品牌的自播，也是传统工厂、实体企业、电商品牌的机会。

　　而工厂自播成功的典范，非“霞湖世家”莫属，仅用一年多的时间，实现抖音涨粉近300w，直播单月销售额破千万，半年GMV达到1.54亿。作为服饰工厂的自播号，也算是非常傲人的成绩了。

　　“霞湖世家”从“门外汉”到“行业翘楚”，他的财富密码到底在哪?

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　　IP 出奇迹，郭长棋盘活工厂自播

　　霞湖世家是一个传统制造业的老板郭长棋创办的。过去20年里一直专注线下服装批发生意，也是七匹狼，柒牌男装，海澜之家等大牌男装的生产代工厂。

　　但受到去年疫情的影响，线下实体行业受到冲击，出货量大幅减少，“霞湖世家”做为代工厂也未能逃过这一劫。郭长棋为了寻求突破，带领团队一猛子扎进了抖音这片红海。

　　到了2023年5月，霞湖世家在抖音开了账号，持续更新短视频。

　　起初的郭长棋也是个“门外汉”，拍过自己的豪车炫富，也仿拍过抖音上诸多的爆款视频，很卖力，但都反响平平。

　　但无意间一条去食堂吃员工餐，关心员工伙食的视频火了，让嗅觉灵敏的郭长棋闻到了爆款的味道。关心员工、接地气的老板形象引发了诸多用户的共鸣，郭长棋正是通过这个视频找准了自己的IP。

　　从此，霞湖世家的账号虽然是蓝V企业号，但视频里没有再过多地展示服装，而是结合郭长棋人设定制内容——

　　这是一个白手起家的老板形象，会在镜头前分享人生观、生意经验和家庭生活;随后，他拍了关心员工、工厂生活的视频， 这类接地气的内容点赞数激增。

　　包括目前霞湖世家的账号 头像也是郭长棋本人。

　　品牌是冰冷的，但IP是有温度的。

　　在服装的这条赛道上早已站满了人，想要拼杀出来真的不容易。但无论是在“霞湖世家”的视频端，还是直播端，观众都能感受到浓厚的企业文化和郭长棋的人格魅力，郭长棋为“霞湖世家”塑造了一个有记忆点的形象，强化了品牌在用户心中的认知。

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　　单月带货破千万，直播自有秘诀

　　积累了粉丝基础后，2023年10月份，霞湖世家也顺应直播电商大势，开始入局直播，数据表现也非常好。

　　很多时候，霞湖世家的账号表现甚至超过了@苏宁易购超级买手、@华为等一众知名品牌。作为此前基本毫无知名度的个人品牌，霞湖世家竟然能够打败一线品牌，它有什么高明之处?

　　1工厂自播，“货”出奇招

　　如果你看过“霞湖世家”的直播，就会发现，其实“霞湖世家”的直播风格与其他服饰类直播间的差异并不明显，但关键点就出现在“货”这个层级上。

　　通过翻看“霞湖世家”39页的带货记录，发现单价超过百元的商品屈指可数，服饰类商品的均价在43元。卖得最好的是一件春夏男牛仔裤，单价59元，卖了4.8万单。

　　“霞湖世家”依靠自身工厂优势，把服饰价格保持在较低的区间内，做到无中间商赚差价。好的品质+好的价格，让用户享受到了真正意义上的“性价比”。

　　货品上是否具备优势，直接决定了直播间的存活与否，处于S级别的直播间，供应链一定是处于核心地位的。

　　我们抛开供应链的优势，再去看“霞湖世家”的排品选择。

　　一个正确的选品结构包含了：引流款、福利款、利润款和战略款。

　　“霞湖世家”的引流款选择的是10元的商品，也是他们家卖的最爆的产品。每当直播间人气下滑时，主播就会放出10元的商品开始引流，憋流的时间几分钟即可，在放单前会引出下面主推的利润款。就是这样短短几分钟的操作，让直播间的人气直接翻了一番。

　　玩法思路是：人气低迷/下滑→10元商品引流→人气达到峰值/回暖→切换到利润款。利用引流款、福利款拉升互动指标，为直播间引流，人气低迷时就重复上述动作。当然了，这些操作需要主播转品时的逻辑要清晰。

　　但无论是引流款、福利款还是利润款，关键点就在于：“货”必须具备足够的吸引力，这些玩法才有意义。观众认为值，才会买你的账。霞湖世家无疑满足了“货”这个维度上的所有要求。

　　2超长直播时长，基本无休

　　仅仅一周时间，霞湖世家的直播时长高达118小时+，直播8场，平均每场直播的时长达到了14.75小时，在品牌自播榜TOP10中排名第二。

　　(数据来源：壁虎看看 抖音版)

　　但是对于霞湖世家来说，这样的直播时长算短了。

　　霞湖世家的抖音简介这样写到：

　　直播时间：

　　●7:00-23：30 分享如何管理健康 、如何经营家庭、如何经营企业、如何处理社会关系、如何建立自己与企业的口碑。

　　●从7点到23点半，霞湖世家自己的计划是每天直播16小时。

　　根据数据显示，从2月26开始以来，除了个别场次，基本每场直播的时长都在16小时左右。

　　(数据来源：壁虎看看 抖音版)

　　作为个人品牌自播的主播，霞湖世家深知自身的品牌号召力不够，而想要取得高的GMV，就不得不通过拉长直播时长的办法，获得更多流量，促进更多的转化。

　　在流量采买和货品支持下，霞湖世家利用超长直播时长占据了品牌自播的一席之地。

　　3多人直播，带货娱乐两不误

　　在霞湖世家的直播间，除了老板本人直播，你还会经常看到三四个人站在一起，有助播有模特，一边卖货一边互动，风格上有点类似快手上的多人直播。

　　这里就不得不提到霞湖世家的直播间另一个特点——这位名为姬丽婷的女主播在直播间出现的频率极高，而她在直播间主要职能不是卖货，是唱歌。

　　姬丽婷原本是一名酒吧驻唱歌手，据说郭长棋花了高薪，才聘请她到直播间当唱歌主播。

　　每当有粉丝强烈要求，或直播间点赞破百万时， 姬丽婷就会在直播间给粉丝献唱一曲。

　　4工厂抱团、相互借势

　　有趣的是，如果你是霞湖世家的老粉，那你大概率会知道中山戈雅光电、中山天驭服饰这两个抖音账号。

　　他们都是郭长棋的企业家朋友，前者做灯饰，后者做服装，都是中山本土企业，几个老板是亦师亦友的关系。

　　他们的账号里，你经常能看到几个老板合拍视频。同时，他们的直播间也经常串场、互相连麦，几个老板之间的交流也让带货变得没那么无聊。

　　从内容的角度来说，这种工厂老板抱团的方式让账号有了更多的故事可以讲，同时还可以相互导流。

　　5直播间里，老板人设一致

　　很多品牌会选择招聘不同的主播轮播，但在霞湖世家的直播间，郭长棋本人经常在直播间直播，他会穿着要售卖的衣服，在镜头前给粉丝细心介绍每件产品。

　　在直播间，老板的亲民人设也没有崩。每次郭长棋的出现，不仅是展示产品，更是强化人设标签，让粉丝由衷地喜欢上这个接地气的老板。

　　6批量矩阵号、“世家”直播

　　现在的“霞湖世家”在直播中已经有了一套自己的心得，但也因为过于依赖郭长棋的人设IP，让直播间的发展早早遇到瓶颈：只有郭长棋坐镇直播间时，才能保持较高的人气。

　　想要实现从个人IP→企业IP的转换，是一个漫长的过程，途中需要不断的去教育用户，培养用户的心智。

　　当“霞湖世家”意识到这个问题后，开始在抖音上以主播IP的形式搭建矩阵。郭长棋的儿子“霞湖小郭”，女儿“郭雨婷”纷纷建立抖音号，分享自己与员工的互动、日常工作等，在不断的内容输出中，欲建立起自己的IP形象。

　　矩阵号是很多品牌商家正在做的事情，在精力足够的情况下，布局矩阵号、批量孵化IP ，从而达到聚拢粉丝、扩大影响力的效果。

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　　工厂老板的自播时代

　　“我不知道什么是内容时代，但粉丝时代一定是好货时代。”

　　不久前，郭长棋作为被邀嘉宾参加了抖音电商生态大会，并分享了霞湖世家的运营经验。

　　他认为，当下的时代是老客户时代，要强调复购，因此需要卖好货。

　　而批发工厂开直播，货品是极大的优势：比起给第三方供货，工厂直接开销售渠道，能给到消费者更具竞争力的商品价格，也在货品生产和库存等环节上具备优势。

　　同时，在商品类目中，服装的售后向来令人头疼，尤其是退货问题，据做过服装品类的业内人表示，服装品类的退货率甚至会超过70%。

　　而郭长棋介绍，霞湖世家直播间的退货率不会超过6%。同时，该账号抖音店铺的口碑分是4.92分，超绝大多数直播间。而影响口碑分的高低有多个维度，其中一大维度是商品售后的保障。

　　“客户要求退款，只要是我们产品质量不行的，我们直接给客户补发，不用退货。”据了解，霞湖世家直播团队超过50人，大多数人的工作是负责客服和物流。

　　利用库存深度，采取直接售后补发的方式，是霞湖世家降低直播间退货率的一种方法。

　　当然， 工厂缺点是品牌效应的打造非常具有挑战性，郭长棋曾在视频里分享说，他一直想做品牌，但工厂的标签已经贴了二十几年，只能走工厂道路。

　　但抖音电商直播的横空出世，似乎让传统制造业老板们的品牌梦有迹可循，也找到了另一条发展道路——霞湖世家主要靠直播间实现涨粉，同时复购率很高，这说明在直播间的品牌塑造很成功。

　　好内容+好货，最终反馈到直播品牌的建设上，这也是霞湖世家的成功路径。

　　而从行业意义上来说，随着越来越多的工厂相互抱团，自建直播团队，可以预见，工厂自播会成为抖音电商的一大类型。

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