一，基于不成立的逻辑，有赞错失微信流量

“打着做流量的旗号真的能解决问题吗?消费者还需要多一个淘宝、京东吗?”当有人问为什么有赞不做交易不做平台时，白鸦这样回答。

但遗憾的是，这个逻辑并不成立。基于这个不成立的逻辑，结果比拼多多更早成立、更早基于微信的流量做电商的有赞，目前的市值，也就仅有拼多多的零头。

是否多一个或少一个购物平台，对用户来说，是没有意义的。有意义的，不是更多或更少的购物平台，而是是否有更新更多的价值，能够吸引到用户。

在传统的购物路径上，消费者的习惯，是有了商品购物需求时，打开淘宝、京东。有了本地化的服务需求，打开美团。这是用户已经养成的习惯，有赞据此认为新的平台已经没有机会了。但我们更应该思考，用户是如何养成这个习惯的。

用户使用淘宝的习惯，在于淘宝从CtoC开始，成为用户认识网络购物的第一个平台。而在有了淘宝之后，之所以京东还能异军突起，是因为通过“BtoC +自建物流”的方式，让用户买得放心，从而提供了高于淘宝当初所提供的CtoC的购物价值。

当人们认为大势已定的时候，拼多多硬是在电商双雄的注视之下，生猛的崛起，杀出了一条血路。这是因为它通过“新渠道+低价”的策略，抢占了三四五县城市里那些对价格敏感的人群市场。后来的百亿补贴、与城市合作推广农产品、与国美结盟等，则反向对一二线城市的用户构成巨大的吸引力。

所以有赞的这个分析逻辑并不成立。如果当年黄铮也这样想，那就没有今天的拼多多了。

二，基于有缺陷的逻辑，有赞只能赚辛苦钱

有赞基于不成立的逻辑而放弃了平台定位，放弃了微信的流量，转向为B端商户提供基于微信的电商服务的逻辑。但这个商业逻辑，有些缺陷。

对于大B商户来说，即便它自带流量，但它的交易核心，都会是专业的交易市场，因为更多的用户，都在交易市场。而自带的流量，运营成本很高——所以即便格力自建渠道成功了，其它家电厂家也不敢跟进，而继续选择忍受国美苏宁等渠道的盘剥。

而没有流量的小商家，想要在微信端自建流量，则很辛苦。

一方面，对于商户来说，它本身没有品牌影响力，也没有运营能力，其在微信的大生态上就是一个nobody，还等着平台给它导流呢，指望它自己开发流量，过于困难了。纵使给它提供了十八般武器，它又怎么用呢？

另一方面，对于用户来说，用户的心智，上微信不是买东西的。且打开微信后，聊天、公众号、朋友圈、看一看、视频号等等，极大的分散了用户的注意力，最后流失极其严重。这种情况下，需要一个场景，去触发用户进入商家的店铺，而这个场景，靠小商家自己是很难构建的。

所以虽然大家现在言必称私域流量，但对于小商家来说，这也就是一个新造的热词，和其它一堆热词一样没啥用。操作起来并不容易，想获取收益则更不现实。

可以肯定的是，微信的流量是巨大的，商家都会盯着，所以市场空间还是有的，这也是有赞的生存基础。但真正能够用起来的，还是那批已经具有品牌影响力和运营能力的大型品牌方，把微信作为一个新的渠道。但对于大商家来说，这个显然不是重点投入的领域，所以其有意愿也有精力，但不会大手笔。而小商家的投入则并不具备可持续性，因为运营要求太高，很多小商家都会在试探后放弃。

回到商业的本质上来看，终究是流量在哪里，商家就在哪里。正因为微信有流量，所以大家都盯着。但其实，微信的流量，并不是商家的流量。人们都是微信的用户，但要把微信的用户转化为商家的用户，则成本巨大。

微信号称链接万物，是一个去中心化的平台，微信并不负责流量的分发。这意味着用户很容易在微信上被众多的链接截流，而商家需要自己做好运营，避免流量被劫走。对微信来说，这样的盘子足够大，但也意味着每一个盘子却都很浅。最终的结果，就是微信仍然是在流量上赚钱，而不是赚业务的钱。而对商家的运营来说，这是巨大的损耗。所以对于商家来说，更宁愿去中心化的流量平台。

所以基于一个不成立的逻辑，让有赞错失了微信的流量。而基于一个有缺陷的逻辑，则让有赞的saas能力，在微信端很难施展。

三，把直播做成服务能力，有赞将再失风口

有赞最近跟风，开始押注直播，这同样是为商家做的功能，是为商家赋能。但如上所述，商家其实是没有流量的。而直播的真正价值，恰恰是流量变现，而不是流量入口。想想看，即便是影响力如罗永浩，在直播前仍然要发近十条短视频导流。而第一次带货失败的董小姐，最近的带货大获成功的，60多亿元销售额的背后，是因为数以万计的格力经销商，在直播前聚集了海量的流量，然后让董小姐一次性变现了。

所以即使给中小商家们十八般武器，但在微信里，他们也很难用起来。他们需要的，当然也会是工具与服务，但更需要流量，所以他们只能去抖音去快手。对中小商家来说，虽然那里也没流量，也需要运营，但好歹有机会。因为中心化的平台上的流量，总会外溢那么一点给到内容生产者。

正因为中心化的平台有巨大的流量，而商家能够在流量池中获得流量外溢，所以现在淘宝、抖音、快手等中心化的流量平台，直播带货做得风生水起。但事实上，中小卖家也是活得很辛苦就是了。抖音、快手等平台的流量本身是去中心化的，流量外溢毕竟有限，而商家自己运营又始终很困难，在哪里都困难。

但如果商家在微信上做直播，那真的是商家自己拉多少用户，就只有多少流量，而且这还会流失。流量获取，全凭实力。而如果实力很强，又怎么会是中小商家？这本来就是悖论。本质上，微信只做链接，而淘宝抖音等，还做分发。这种差异，让小商家在微信平台的运营成本更高。

我们分析下直播带货的本质，其实就是销售。既然是销售，那么低价就是不二法门。但直播带货这种销售，与一般的销售相比，更有其特殊性。要达成销售目的，需要让用户同时满足两个条件：同步在线；聚焦。

信息爆炸的情况下，用户打开手机，有那么多的信息扑面而来。在用户如此容易迷失的情况下，却要他把其他所有信息都忽略掉，专注于主播的直播，要记住主播做直播的时间，或者固定时间去看主播的直播抖音有赞能赚多少钱，这些成本都太高了。主播得有什么样的吸引力，又要提供什么样的价值，才能对用户产生如此巨大的诱惑，让用户付出如此巨大的努力？

其实在线是很容易的，用户大部分时间都在线。但要同步，还要聚焦，这个就很难了。老罗在直播前连发十条短视频，并且提前一周做预热不断喊话，其目的就是要让用户聚焦，并在他开始直播之时，与他同步在线。而这种号召力，哪里是一般中小商家可以做到的？

直播的价值就是主播对流量进行变现，直播的过程是变现的过程。为了快速变现，直播的节奏是非常快的。在主播的快节奏带领下抖音有赞能赚多少钱，为了跟上主播的节奏，用户都来不及细细分析、思考产品，只能选择相信主播。

所以主播根本不可能通过直播来构建人设与信任，这是非常低效的。而应该在平常构建人设，并培养用户的信任。显然，直播带货的重点就是卖货本身，这是销售的逻辑。而日常的运营重点，则在于经营流量，构建粉丝群体，打造与粉丝的关系。而对于中小商家来说，做好运营，这本来就是难点，

也正因为直播的重点是销售，所以主播必须要有一个团队，做好选品，做好品质把控。一方面，直播过程中，用户因相信主播而相信产品。另一方面，针对主播的粉丝特征而做的选品，显然可以最大程度让所有用户都被转化。而这对中小商家来说，又是另一个难题。

正因为有赞所服务的对象，在流量获取、运营、转化方面的有心无力，所以有赞作为服务方，也就难免辛苦。如果坚持在这条路走下去，那么也就只能眼睁睁看着其它流量平台攫取大量注意力与收益，而自己只能在中小商家的战战兢兢中，挤一点羹汤喝。中小商家如果不能聚集起来形成合力，那么中小商家的天花板，差不多也就是有赞的天花板了。而显然，在用户的注意力被巨大稀释的年代，用户被各大流量平台所卷席的年代，中小商家的天花板是很容易看见的。

而中小商家聚集形成合力，这正是淘宝、滴滴、美团、拼多多等在做的事：平台运营用户，分发流量。