又是一年丰收节，农忙后粮满仓的“丰收”景象在很多人看来是充满喜悦的，但对于农人来说，丰收的喜悦往往来自农货售出后。受地域、信息化水平等问题限制，农业存在传统壁垒，农产品滞销等问题屡现。自十九大报告提出乡村振兴战略，聚焦“三农”问题，传统农业转型备受关注。

近年来依托直播电商行业发展与流量红利，农副产品销售迎来新机遇。在今年4月抖音电商推出“富域计划”，为各地农人提供各项行业活动专项支持和流量扶持，不少新农人在平台支持下，重新定义丰收。

借助抖音电商，陕西大荔的雷计20天卖出200万斤猕猴桃，东北五常的张铁政将五常大米卖到美国、日本、马来西亚，山东寿光的“贝贝家的南瓜园”卖出100万斤南瓜……“丰收”的新定义正被抖音平台上的新农人用自己的创业故事重新书写。

单次销售2万斤

东北“上门女婿”把五常米卖出中国

300吨——这是张铁政预估他今年能在抖音电商上卖出的大米的销量。

1990年生的张铁政，是黑龙江五常市铁证水稻种植专业合作社的负责人，在抖音上的账号名为江田古稻，从2023年开始筹谋卖大米，如今粉丝数近280万。

在此之前，张铁政只是在线下渠道种稻收稻、磨米售卖，有些卖给当地超市，有些推销给当地粮店，还有些给周边的朋友帮忙卖。这样忙活一年，卖大米的收入大约在6-7万元。后来，张铁政也曾尝试开网店，想着五常大米全国闻名，张铁政觉得销售起来应该也更容易，但因为没有电商运营和宣传经验，纯靠自然流量，他的网店一个月最多能卖20-30单。

张铁政发现抖音上的机会，是在2023年9月，他去阳澄湖推销大米，了解到养大闸蟹的朋友已经开始借助抖音把大闸蟹卖给高端客群，想到五常大米市场价格不低，张铁政便在朋友那待了近一个月“取经”。回到家后，张铁政开始拍短视频“先把粉丝吸引来”，买大米的客群多集中在年龄30-40左右、居家的用户，于是平时生活中就“能笑能闹”的张铁政开始拍和妻子的幽默互动、有时还编笑话来拍，在视频评论区与用户互动中，张铁政也会透露自己是种水稻、做大米生意的。

但起初视频效果平平，发了三个月、将近40个视频，张铁政的账号迎来了一个爆发，婆媳之间的家长里短触动了用户，一条母亲调侃张铁政是上门女婿的视频短时间内获得4000多万播放量、200多万点赞量，粉丝从3万左右迅速涨到70多万，这给了张铁政极大的信心，也让他意识到是时候了。

2023年秋，收完米，张铁政开始在抖音直播，为扶持农产品销售，平台扣点费用下调。开播后，直播间一度涌入6000多人，最终卖出200-300单，这是张铁政第一次在线上渠道卖出这么多单。2023年底抖音正式上线小店后张铁政便开通，对米面杂粮果蔬等农副产品品类，平台扣点低，这对于农副产品商家来说优惠很大。到今年，抖音大力推进兴趣电商，直播带货成为重中之重，在张铁政观察中，直播能吸纳粉丝之外更多流量进来变现，于是他也跟随平台步伐，开始保持大约一周一次的频率直播。逐渐，张铁政发现幽默视频帮他走红但带来的流量始终不够垂直，转化慢。凭借对抖音电商规则的熟悉，和对内容转型的决心，今年开始，江田古稻产品相关的视频内容多了起来，有粉丝不接受，也有一些买过大米的老顾客开始来短视频下留言反馈“好吃”，张铁政就把这类评论置顶，让更多用户看到。江田古稻的粉丝一度突破300万，大米“好吃”的声音也在短视频以及评论里一传十十传百，渐渐，借助抖音渠道，张铁政的大米生意一个月便有了超过1000单的线上订单。

借助抖音走红后，张铁政也收获了自己卖大米以来最大的订单，来自企业采购，卖出了2万斤“稻花香二号”——五常大米中最出名的一款。也是因为抖音，张铁政接触到来自天南海北的用户，他记得，寄出的最远的包裹是寄往美国，马来西亚、日本、新加坡的也寄出过，这之中有不少是当地华人或中餐馆，一次购买三四十袋，其中一个马来西亚的客户几乎成了江田古稻在当地的经销商。

目前，张铁政做大米生意总收入的约60%都来自抖音，去年他把在大庆市开的门店关了，几乎把全部精力都投入到抖音上来。如今，张铁政和妻子仍会在工厂流水线上跟工人们一起装件、亲自负责售后问题。订单多了，也有他们难应付的时候，有一次通过抖音卖出2000件玉米，但马虎错填物流信息，全发错货。为此，张铁政和家人打了100多通电话沟通，那次失误至少赔了3000元左右。张铁政觉得，自己能在抖音取得现在的销售成绩，固然也是因为五常大米有名，但更重要的是信任。“客户跟我总结过，多数都是先信任咱了、喜欢咱了，从信任咱开始变成真正有需求过来买。”而要维系这份信任，品质把控和售后服务就必须要做好。“你给他打电话，这个视频里的人物讲话，他就觉得挺信任你的。”遇到反馈的问题多了，短视频就成了最佳售后渠道，有用户买了玉米觉得太甜以为放了糖指责他们骗人、也有用户买粥米后发现是碎米解释不通，张铁政便把它们融合起来拍短视频幽默重现售后崩溃瞬间，这条视频获1.3万赞，评论区不少用户表示支持和理解。在走红之后，张铁政每天都花时间琢磨怎么拍用户会喜欢，从演绎到剪辑配字幕音乐，平均制作一个视频要4小时，都是张铁政一人操持。如今，张铁政已经摸索出一套自己的方法论来，甚至包括哪个时间点发流量更大。直播也一样，没有团队，张铁政夫妻俩就一起操作，左手电脑、右手手机，上完链接接着开始介绍，因为品类不算多，他们直播的节奏不快，常常在直播间跟用户边唠家常边卖货。但米面粮油始终不是高频采买的类型，于是张铁政开始摸索通过扩充品类，陆续增加玉米、零食煎饼、蜂蜜等等，让直播间品类更吸引人。其中玉米在今年8月刚上新便成了热销款，直播约一周就卖出110万元左右的销售额。这也是带货到现在，张铁政销售成绩最好的几天。

回顾起来，张铁政觉得运营线上的确辛苦，但好在回报来得更快，看到了成绩后，张铁政家人不再质疑，更支持他经营抖音账号了。实践倒推结论，张铁政通过自己摸索取得的成绩也得到抖音的关注，2023年张铁政在抖音企业号生态大会上将他的经验分享给更多人，在他看来，赶上了这样变革迅速的流量时代，就得跟着它变。哈工大硕士回乡创业带货猕猴桃一年销量翻三倍距离五常2000多公里外的大荔，42岁的雷计也在抖音上卖货，与张铁政相比，雷计有着截然不同的经历与性格。2023年雷计才开始经营抖音，开设账号——果江南，卖水果。在这之前，内向的雷计觉得拍视频、直播离自己很遥远，上抖音都是在看别人。但要在抖音带货，就逃不过视频和直播，刚开始拍视频时，雷计连话都不说，镜头对着仓库的打包流水线上拍，慢慢地，可以面对镜头说话，但一个视频几句话得重复好几十遍。但就是这个在视频里只介绍产品、直播里显得不善言辞的中年男人，是毕业于哈尔滨工业大学计算机专业的硕士，曾在北京一家上市公司里做程序员。2010年，雷计放弃了看起来前途似锦的工作，结束了4年北漂生活，不顾父母反对回到里家乡。但在他自己看来，是结束了一个内心找不到方向的阶段，内心变得更加充实。那时候家乡水果销售仍主要靠传统的客商收货，雷计回来后帮助自家果园跟客商打交道，给当地果农提供种植和扩充品类的建议，后来，还带头开拓线上电商渠道，帮大家销售出更多水果。

2023年雷计发现了抖音直播的红利，随即上架自家的猕猴桃尝试，结果给了雷计信心，2023年一年便卖出2万箱，共10万斤。到现在猕猴桃也是果江南小店里卖得最好的产品，且销量还在不断增多，最近20天共卖出近200万斤，放在过去，得卖100多天。销售主要依靠直播，为吸引用户下单，雷计也想过办法，比如经常出现在直播间边吃边讲解产品，直播间常设置在果园，让人身临其境更有信赖感，此外，雷计也尝试过用低价打动用户，但有老客户收到后反馈说体验不好，想要的是品质更好的产品，直播间有网友看到低价后也有怀疑。雷计感到这样卖下去，信任都要消失了。雷计意识到其他电商平台通常以低价为王，重要的是尽早上架抢占流量、造销量带动更多流量转化，但果蔬电商行业用户消费升级的趋势逐渐明显，特别在抖音平台，用户是通过直播、视频来了解产品，更直观、更真实，因而比起价格、销量数字，用户往往也更注重商家视频和直播中呈现出的产品品质。提升果蔬产品品质，本质上需要从种植开始，周期不短。作为销售方能最快解决的便是尽可能解决标准化问题，提升用户体验感，让最终到达用户手中的产品品质有保证。为此，在用户下单后，果江南会根据客户下单地点的远近，再进行一次分拣。

农副产品特别是水果多有应时节的特性，“苹果在霜降后甜度会比较高，早的话甜度有所欠缺，晚的话就会被冻坏。”但一些电商平台商家往往为竞争、早卖冲销量而提前采摘储存。而雷计发现抖音平台不以销量为王，“我就是卖这个时间段，大家信任你，在直播上也能清楚地看到你是什么时间什么材料，再加上我们会进行科普，让大家在买水果的时候知道什么时间点会更好吃。”因而雷计会选择让“苹果在树上多挂个半个月、一个月不采摘。”以保证达到用户手中的，是口感最好的产品。雷计高于市场价的收果价改变了果农心中电商只收便宜货的认知，更让他们开心的是，果子卖出更高的价格，也实现了果子本身品质和种植过程中付出的真正价值。因此，果江南开始每天早9点到晚24点的日播，雷计的家人、亲戚还有工人、果农轮番上阵做主播，下大雨也不间断，订单更多、销量和收入更高，可以抵消这部分成本。除了销售自家和当地农户的产品，果江南的小店里渐渐多了福建的蜜柚、四川的石榴、山东的烟薯等全国各地的果蔬。这之中很多是雷计借助抖音电商提供的扶持，对接联系到的各地优质产品商家。平台助力大大降低了沟通成本，提高了效率，这也让果江南小店能应时节销售各地时令水果。今年5月左右，通过抖音平台，雷计对接到海南一个芒果生产地，前往直播助销，当时果江南粉丝量还不算多，却通过直播卖出了几百万斤芒果，这是抖音带货以来，最令雷计出乎意料的一次。目前，果江南产品的品质标准、售价定价都是雷计亲自把关制定，从提升自身产品品质售卖，到发现并售卖各地高品质产品，进而推动更多产品提高品质，借助抖音，雷计这样的商家在提升效率的同时打破区域和认知壁垒，助销各地好物。而雷计的努力与成绩抖音300万粉丝一年能赚多少钱，也化解了父母的不解与抵触。以一带百助推乡村振兴新农人力量反哺社会

7月23日，看到河南新乡受灾新闻的时候抖音300万粉丝一年能赚多少钱，张铁政正在山上找蜂蜜，下山后张铁政便开始紧急筹措物资。1998年，肇源县曾是抗洪前沿，张铁政还记得那时有人送棉被、有人送大米、面、烧鸡、红牛……来资助家乡。如今面对同样受灾的河南群众，张铁政第一时间想到的就是在最快的时间尽己所能，送些米去支援灾区。因为联络的好多家物流车辆都不能送到灾区，张铁政便自己雇车、联络当地抗洪防汛指挥部，紧急运送了5吨大米到河南新乡。雷计也在第一时间联系到山东蔬菜供应商，准备了6万斤蔬菜，运往灾区。不光帮助千里外的朋友，张铁政、雷计在提高自身收入的同时也在助力身边人。雷计仓库的打包工人大多是周边的农户，有50-80人左右，除了农忙时节，其他时间有空就来果江南这里上班，这样除了种植收入，还能有一份每个月大约3000-4000元的稳定的额外收入，一年下来，相当于收入翻了一番。

除了提供工作增收机会，果江南在收果时基本会以高于市场大约20%的价格来收，“给出更高价的时候，果农来年就知道果子种得更好，就值更多钱。”这也形成良性循环，果农也在激励下不断提高种植品质。张铁政的仓库则雇佣了大约14个工人，也都是周边村民。随着线上生意越做越大，张铁政的合作社社员也越来越多，目前，种植水稻的生产基地除了500亩是他自己承包种植外，其余2000多亩来自合作社社员，约15户。为了保证品质，张铁政会提供给农户种子肥料，然后以高于市场3角左右的价格收，对于合作的农户来说，一方面不用再担心市场价格浮动，另一方面这也是一笔稳定的收入，每亩地每年能多赚300元左右，如果有100亩地，每年就能多赚约三万元，这对于当地主要以务农为生的农户而言，不是一个小数目。逐渐，收稻、收果蔬不需要过多解释或劝说，张铁政、雷计这些红人用切身行动背书，再加上抖音的下沉助力，让越来越多的农户心中形成了一个认知——抖音电商渠道卖得好、能赚钱。抖音电商“富域计划”赋能新农人618农副产品销量同比增长190%像张铁政、雷计这样的新农人，在抖音还有很多，如“心农园”——一位来自福建平和的90后宝妈，在抖音售卖蜜柚等当地水果，5年间，从一个人创业到如今已拥有100多人的团队；还有安徽80后理工男李春望，在新疆借助抖音用5000块钱开始农产品销售创业，一路做到西北农特产品销售冠军。还有“贝贝家的南瓜园”“阿宋来了”“升阳农场”等账号背后，都是各地借助抖音销售当地好物的新农人，在提升自身收入的同时，他们也在带动周边农户创收。

而农人的信任一方面来自于对农副产品在直播行业的发展信心，从田间地头，通过直播带货、短视频让用户在最短的时间里尝到真正品质优秀、迎合时令的新鲜农副产品，这也是在消费升级、重视食品品质消费趋势下，消费者的需求。另一方面也与平台支持分不开。今年6月，抖音电商“富域计划”就联动湖北潜江政企，在第十二届湖北（潜江）龙虾节上搭建直播间，几天内潜江小龙虾在抖音电商的销售额就达到582万元。授之以鱼更要授之以渔，7月，在四川宜宾、广元，“富域计划”还曾为当地200多位新农人提供直播带货培训，解决农人对这一新赛道的疑虑。助力在不断持续、升级，抖音发布的6·18好物节数据报告显示，通过上万场特色直播，相比去年同期，平台蔬菜销量增幅达190.5%，消费者下单最多的是南瓜、小香薯和洋葱。水果销量同比增幅达157.4%，芒果、苹果和橙子销售量位列前三。此外，在“富域计划”支持下，今年“抖音618好物节”期间，来自全国各地的22.3万款特色产品，在抖音平台被更多消费者熟知。广西百色芒果、陕西洛川苹果、湖北秭归脐橙、新疆若羌灰枣、陕西阎良甜瓜位列生鲜好物销售量前五。据“富域计划”业务负责人介绍，今年9月23日，第四个中国农民丰收节，抖音电商“富域计划”将开设线上专区助销千款区域特色农货，将走进浙江、福建、黑龙江、陕西、四川、山东、江苏等多地乡村，通过上万场原产地直播，与新农人一起助力农副产品出村进城。抖音电商已成为一座连通城镇与乡村的桥梁，一端助力消费者购买到优质好物，另一端助力更多张铁政与雷计这样的新农人实现个人收入提升，而后者则正借助平台延展着自己的力量，触达田野更远更深处，触达更多上游果农与周边邻里。无论是不间断的直播还是经常更新着的短视频，都是真实发生着的乡村振兴的故事，也正通过抖音一幕幕呈现在我们眼前。