12个直播间月销百万复盘：6种抖音企业自播模型（1万字长文，覆盖六大行业）

前言

最近，盟主在重点关注直播电商领域，发现目前存在的问题很多，虚假繁荣是肯定的，特别是杭州。但是直播的趋势也是看好的，这也是肯定的，特别是企业品牌自播，还有很大的发展空间。对于电商老板们来说，这个市场水很深，需要小心探索前进。

为了让大家更好了解整个直播生态，盟主会转载一批高质量的深度文章，给大家学习参考。

今天推荐这篇文章来公众号关键明和张阳，全文10817字丨阅读需22分钟

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还剩一个月，2023年就过完了，你们公司今年业绩怎么样？

我问过很多创业者，大部分都摇头叹气，只有少数人能感到满意，特别是做直播带货的人。

我从年初入局，作为商业顾问帮助企业起盘，已经帮助12家企业直播间月销破百万。这只是沧海一粟，因为截至2023年10月，抖音月销百万直播间已经超过3240家。

恐怖的是，从0到3240家，抖音只用了6个月时间。实体店、微商、传统电商的份额，都在被直播蚕食，今年，你思考的问题是：我要不要做直播带货？明年，你面对的问题可能是：同行都在开直播吸粉，抢夺有限的顾客资源，我该怎么办？

  直播的巨浪只会汹涌而来，不会为谁暂停。每次聊到这里，各行业的创业者都会问我：

我这个行业，直播要怎么做？
新开的直播间，流量要怎么搞？

为了回答大量创业者的提问，我写下这篇万字长文，系统说明企业直播到底怎么做，对自己过去10个月的奋斗做个总结，也希望帮助所有重视直播的创业者。 这是一套企业直播破局模型，它是12个直播间月销百万的底层逻辑，希望能帮你少走弯路。
在做直播之前，我们要先选平台。
阿里、快手、抖音三个平台怎么布局？很多专家说要全平台布局，这样对吗？我觉得很荒唐。但凡实战过的人都知道， 单纯做好一个平台，就需要团队996加班运转，哪有时间同时做三个？ 那么，中小企业要先选那个平台呢？
淘宝直播始于2023年，快手直播也发展了近3年，都已经相当成熟了，各行业都有头部、腰部强势账号，你觉得还有你的机会吗？你进去必须和他们抢食，你觉得你胜算几何？而抖音直播带货始于今年，4月1日罗永浩直播正式吹响了号角，细分市场还有大量空白。 你觉得是攻城池容易，还是占空城容易？ 答案不言自明。
进军抖音直播，多数人只知道一种玩法——达人带货。
你是否知道企业自播模式？你是否注意到它的迅猛发展？没错，在月销1000万以上直播间中，网红达人号占70%，确实是主力，然而，在月销100万以上的直播间中，达人号占46.3%， 企业账号（蓝V企业及企业自播）占到了53.7%，已经占据了半壁江山。
? 数据来源：根据婵妈妈抖音直播销售额数据统计，截至2023年10月31日。另外，月销1-50万直播间21464个，57%是蓝V企业号   你注意看他们的账号名字：郑州市松秀服饰、上海美人鱼钓具、凯颜化妆品工厂店……他们就是普通的老板娘，他们和你一样就是中小企业！你面前有一条新的路，做抖音不要再去找达人了，靠谱的达人很难找，而且要价都很高， 没关系，咱们老板自己播，规模大一点的，派销售员上去播。 这种模式，才真正适合我们中小企业。
?  企业自播示例
我们在2023年就提出”企业自播“理念，当时被人当成傻子。我们去演讲，台下都在玩手机，大家觉得这太遥远了。而今天，它真的来了！我们不是说着玩的，我们是倡导者，也是践行者。今年初，我们正式踏入抖音直播赛道， 奋斗到今天，帮助12个抖音直播间月销破百万 ， 包括3个上市品牌 ：王府井集团、华熙生物、梦洁家纺， 9个中小企业 ：607万粉丝牛肉哥、510万粉丝小关老师、208万粉丝五谷一丁、弯弯服装、广州某鞋品，苏州某图书、上海某食品、义乌某珠宝、深圳某文具（应客户要求，部分企业名保密）。   从0到100万月销，速度快的直播间用了1个月，大部分直播间需要2-3个月。 这个目标并非遥不可及，它背后有一套系统的破局模型。具体该怎么做呢？
现在为你揭晓。
  你有没有想过这样一个问题： 我们做一个月销100万的直播间，平均在线人数需要多少人？ 我想你肯定看过罗永浩直播，有8万人，王祖蓝有3万人，你的同行当中，做得好的也会有2000人，这时候你可能会认为：我开直播，怎么也得有个300人。这种想法很危险。
因为当你开播时，大概率你的直播间只会有不到20人，你会立刻感到很绝望，可能就因此放弃了。但是你知道吗？ 我们实战发现：只要平均50人在线，直播间即可月销百万！ 50人，你没有看错。
? 某女包直播间日播数据
看上图，这是一个女包直播间的日播数据，平均在线46人，直播时长15小时，日销6.2万，每月直播30天，月销171万。如果你经常上第三方数据监测平台，你会发现大量直播间不到50人在线，月销过百万。事实上，用数学模型来推演，在主播满勤的情况下，50人在线可实现月销135万：

前提条件
平均在线人数=50
每日直播时长=三班倒*5小时/班=15小时

推演计算
用户平均停留时长=1分钟（及格线）
每小时UV（独立访客）=50*60分钟=3000
单个UV价值=1元（及格线）
每小时营业额=3000*1=3000元
一天营业额=3000元/时*15小时=4.5w
月营营业额=单日平均营业额*30日=135w

企业自播的好处是可以拉时长，达人卖5个小时要休息，咱们用自己员工播，三班倒，一天播它15个小时，达成月销百万。50个人在线，这对你来说并非遥不可及。 看清这一点，你对抖音直播就不会那么恐惧。
很多人已经开播了，他们的苦恼是： 我们直播间20个人，我能接受，但我的主播泄气了，没激情了，怎么办？ 我在接待上百个学员以后，总结出了一个秘诀，只要告诉主播一句话，就能让她立刻提振精神，好好工作。
这句话是： 如果你开了一个线下店，同时进来20个顾客，你觉得是多还是少？ 你能不能接待得过来？ 主播立刻哑口无言。20个人恰恰是主播练习的好时机，因为当人数增长到50人的时候，顾客的提问会不断刷屏，问到主播答个不停，一天下来嗓子都会哑掉。
可就是这50个人的小目标，难倒了90%的人。10个做抖音直播的企业，9个播不到一个月，就轻易放弃。我发现一个反直觉的现象：很多创业者资源不错，有钱有团队，看上去志在必得，实际他们放弃得很快。 反而是很多95后一穷二白，除了做抖音别无选择，执行起来更坚决。
6月份，我见一个97年小姑娘独闯广州，架着台手机就在万佳批发市场直播，店家把她赶出去，她只能跑到过道播。
?  广漂姑娘在批发市场过道直播
第一个月只卖掉80件衣服，很惨，她还是咬牙坚持，一周播至少5场，就是这样傻傻的坚持，播到上个月销售额195.2万。 97年，23岁，农村的孩子！她能有什么资源？但她就是做起来了。
? 97年小姑娘单场销售额72.5万，月销近200万
具体该怎么做呢？不同行业，打法不同。我选取六个大规模行业逐一分析： 服饰鞋包、美妆、美食、亲子、家居、教育培训 ，我想大部分同学都能对号入座了。你可能只想看自己行业那段，但我建议你看完整篇文章，因为很多知识点是相通的，其他行业的破局点，往往对你也会有很大帮助。

01

服饰鞋包

Clothing & Accessory Industry

做服饰就是做拳头产品

流量红利：
起盘成功率：
在抖音卖服饰是幸福的，为什么这么说？因为你们流量多。用户对服装视频兴趣高，点赞，评论多， 平均活跃度425.73，明显高于行业均值343.99。 ? 服装行业内容用户平均活跃度，数据来源：巨量引擎《服装行业抖音白皮书》，2023年4月
2023年双11，抖音官方活动“发现好物节”中， 服装类获流量扶持最多。 你们就别在喊没流量了。

在抖音卖服饰能赚多少钱？ 目前头部的天花板是月销9400万，月销百万的直播间超过600个，可以说是水大鱼多。 昨天下午，一个朋友告诉我她进了带货榜百强，排名97，她是一个98年小女生，5月份，从国企辞职去做抖音直播，卖了一个月美妆，完全卖不动，转型做女鞋直播，播到第四个月，月销213万，团队就两个人，她和她妹妹。 对于抖音新手来说，服饰是最好上手的品类。
她成功了，很多服装老玩家就郁闷了。有个服装老江湖问我：为什么随便一个小妹开播都那么火，我开播就没有人？我都做了10年服装了，我没成，她一个新兵蛋子为什么成了？凭什么！
因为她理解抖音的核心逻辑——拳头产品。 服装老玩家，总喜欢挂大几十款服装开播，追求多多益善，总有一款适合你。实际情况呢？顾客选起来很困难，主播话术背不全，顾客问到67号，主播对这款不熟悉，介绍起来吞吞吐吐，当然卖不动了。
你知道吗？单场销售额超过5万的场次，拳头产品的销售额占到整体40%以上，甚至达到80%， 典型 的例子是一位卖丝巾的姑娘，挂16款的链接卖了6.8万，其中两个款就卖了6.5万。 ?  头号拳头产品销售额3.9w，二号拳头产品2.6w
所以你会发现， 做高业绩根本不需要100个款，抓住1-2个拳头产品就行了！ 请你注意，拳头产品逻辑不仅适用于服饰，还适用于家居家纺、美食等很多行业。那么，你要怎么做才能打造出拳头产品呢？
  这时候我要推荐一本经典的书《精益创业》，书里有个重要的概念叫 MVP（Minimum Viable Product） ，即最轻量级的可行性产品。请你思考一下，抖音里的MVP是什么？是一件衣服吗？ 不是，是拍摄这款衣服的短视频！ 以每个短视频作品为MVP单元，测试播放量、完播率、评论率等多项指标，让强大的抖音系统给你打分，得高分的那款，自然有拳头产品潜质。靠堆量是没有意义的，我们必须用数据决策。
  ? MVP模型需要反复多次打磨
当你掌握这个方法，你会发现工作量减少了，销量反而增加了。 我在义乌见过这么一个姑娘，温州人，到义乌进货卖围巾，她第一次做直播，选品没有方向，购物车挂20个款式，顾客问哪个她介绍哪个，单场销售额在800元到4200元之间，能挣一点钱，但是始终做不大。
我给她讲了精益创业的思路，她听得似懂非懂，到10月初终于想明白了，开始改变策略， 打造MVP模型，8天后测出了拳头产品，一条黑色棉麻围巾特别受欢迎，拍摄的3条视频都爆了， 她开播后，通过竞价信息流放大流量，直播间里反复推这款围巾，果然很受欢迎，后台不断出单，客服拿着手机，顾客消息一条接一条。 一个月卖出去1.1万条，销售额32.9万。 工厂原来对她爱理不理，现在开车去接她谈合作。
 ?  一款销量超过之前50款总和
所以你一定要明白， 拳头产品是抖音起盘的抓手，你跑通这一件事，顶过你做其他100件事。

02

美妆

Beauty Industry

LTV思维才有明天

流量红利：
起盘成功率：
美妆创业者经常问我：“为什么我很早就做抖音直播了，拍了很多视频，播了好几场，还是做不起来？ ”我说：“因为你的同行太强了。” 真的好强！我们看抖音上的美妆短视频，本土新锐内容播放量增长96%，挺快了吧？不好意思，国际品牌261%，本土传统427%！当中小企业小跑进场，以为自己特别勤奋时，不好意思，大品牌们已经在百米冲刺了。 进入这个赛道，你必须全力以赴，加速狂奔，请你做好这个心理准备。 ?   数据来源：《2023年抖音美妆直播报告》
在跟美妆创业者交流的时候，我发现你们特别纠结。